A început cu o investiție de 200.000 de lei și un pariu personal: că masajul poate fi mai mult decât un lux ocazional, chiar o experiență de zi cu zi. Astăzi, Adrian Rus conduce Komoder, lider european în fotolii de masaj premium, și vorbește despre business nu ca despre o simplă sursă de profit, ci ca despre un oraș în plină expansiune, cu ritm, reguli și ambiții proprii.
Într-o industrie în care gadgeturile promit mult și livrează puțin, el a ales alt drum: să transforme masajul din produs în experiență, iar experiența în ecosistem. Rezultatul? O afacere care a crescut de la câțiva angajați la peste 60 de specialiști și de la o idee locală la o scalare internațională. Iar în spatele cifrelor – 50 de milioane de lei cifră de afaceri, un hub logistic de milioane lângă Cluj, o expansiune continuă – rămâne miza personală a fondatorului: să construiască un brand cu standarde europene și rădăcini românești.
Rețeaua a împins vitrinele peste granițe: 20 de showroomuri în alte 10 țări europene la final de 2024, după noua lansare din Elveția, semn că „orașul Komoder” își ridică propriul „aeroport” pentru următorul salt. Interviul cu fondatorul Adrian Rus nu e un interviu despre fotolii, ci despre cum se construiește, la vedere, o întreagă categorie, și despre omul care a decis că wellness-ul are nevoie de strategie, nu doar de confort.
Ai pornit Komoder cu 200.000 de lei și l-ai dus la peste 50 de milioane. Când ți-ai dat seama că nu e doar un business, ci un ecosistem?
Momentul în care am simțit că miza e mai importantă decât să vând produse coincide cu clipa când eu am simțit și am fost convins că masajul devenise, pentru mine, o experiență. Pentru a transmite corect un mesaj către oameni, trebuie să fi parcurs tu însuți drumul pe care îl propui. Dacă ești convins de el, atunci toate recomandările pe care le vei face vor fi credibile.
Arta masajului și lumea fotoliilor de masaj reprezintă un domeniu în permanentă transformare. Efectiv, fiecare an, fiecare nou model vine cu o nouă provocare și, implicit, o nouă experiență. Tocmai de aceea, în momentul în care m-am hotărât că acesta va fi spațiul meu de explorare, mi-am setat și un plan de dezvoltare.
Lucrurile care păreau simple la început au devenit mult mai diverse și au încercat mereu să țină pasul cu timpul și cu dezvoltarea tehnologică. Pentru că, dacă e să se dezvolte un business, el se va dezvolta doar în măsura în care va ține cont de evoluțiile tehnologice imediate. Komoder a avut un produs bun încă de la început, iar de aici lucrurile au evoluat într-un ecosistem!
S-a potrivit „socoteala de-acasă cu cea din târg”? Cum arătau primele schițe ale visului tău vs. cum arată astăzi suita de experiențe oferite de Komoder?
Socoteala din târg nu se potrivește niciodată. Schițele sunt bune, pentru că este firesc să-ți transcrii propriile gânduri pe o hârtie. Le transcrii chiar dacă ești convins că ele vor suferi modificări peste modificări, odată cu trecerea timpului. Mai greu este atunci când îți dai seama că nu există un singur târg!
În această clipă, pe lângă România, Komoder evoluează pe zece piețe europene diferite, fiecare guvernată de propriile reguli și public, fiecare cu o istorie și o cerință diferită. Fotoliile pe care le propunem sunt aceleași peste tot, au aceeași calitate și, cu toate acestea, discursul nostru trebuie să fie adaptat culturii pieței fiecărui loc.
În timp, totul se poate transforma în abilitatea de a ști să comunici și să îți impui valoarea. Însă totul începe, așa cum ai spus, cu un set de schițe. Istoria Komoder este o evoluție dinamică permanentă. Piețele se pot schimba de la un an la altul, iar masajul a devenit un trend popular față de care lumea are propriile așteptări. Așadar, totul se modifică din mers, dar se croiește pe orizontul de așteptare al publicului.
Komoder evoluează pentru că rezolvă o problemă reală, o nevoie care există și pe care o satisfacem folosind un produs bun, creat și adaptat pieței din Europa!
Care e diferența de mentalitate dintre un client din Paris și unul din București sau Cluj? Ce ai învățat despre piețele externe pe care antreprenorii români tind să le idealizeze?
Fiecare client are propriul orizont de așteptare și propria cultură. Există țări care au o tradiție a masajului ridicată la rang de artă, există alte locuri unde masajul este văzut strict din perspectivă terapeutică. Niciunul dintre aceste puncte de vedere nu este greșit. Iar de îndată ce ai înțeles care sunt așteptările, discursul tău se adaptează perfect.
Suntem și unici importatori ai produselor japoneze D. Core în Europa, ceea ce înseamnă pentru noi că am adus mai multă tehnologie de tip medical în componenţa unor astfel de produse, sunt fotolii certificate medical, ajung să fie utilizate în centre medicale şi în spaţii dedicate tratării afecţiunilor coloanei vertebrale
Avantajul fotoliilor Komoder este că aproape toate pun la dispoziția utilizatorilor și masaje terapeutice și masaje de întreținere. Din punct de vedere al tehnologiei, nimic nu ne poate lua prin surprindere. Zona unde purtăm cele mai multe discuții este designul fotoliului și integrarea lui în universul casnic sau profesional. Aici, lucrurile sunt diferite de la o țară la alta, însă, în timp, am adaptat cât mai plăcut designul fotoliilor noastre, pentru a ține cont de exigențele tuturor.
Ce ți se pare specific românesc și valoros în felul în care construiești Komoder? Cum vezi evoluția României în ultimii ani, în raport cu produsele „de lux” și competitivitatea pe piețele internaționale?
Brandul Komoder este astăzi un brand european, chiar dacă a plecat de la Cluj. Nu de puține ori clienții noștri nu cred că suntem un brand românesc, și oricât am încerca să îi convingem, nu avem succes de fiecare dată. Acest lucru nu e supărător pentru noi, ci dimpotrivă, ne arată cumva că în exterior bunele noastre practici ne-au ridicat imaginea la nivelul și pretențiile unui brand din Europa.
Din fericire, în România, în ultimii ani au reapărut sau chiar s-au născut branduri care, promovând o politică a standardelor europene, au reușit să devină mai mult decât un brand local sau regional. Economic, nu e cel mai bun moment în țara noastră acum, însă o companie globală ține cont de mai multe realități deodată, ceea ce naște competitivitate. Un lucru însă va rămâne peste timp: Komoder este și va fi o companie românească, un business pornit din Cluj.
Și azi vă propuneți să aduceți și întreaga producție acasă. Care e filozofia din spatele investiției de peste 3 milioane de euro în infrastructura logistică de lângă Cluj?
Echipa a înțeles că suntem într-un moment al evoluției în care trebuie să ne extindem. În această clipă, lucrăm temporar într-un depozit mai mic, zona de birouri este foarte populată. Vreau să dezvolt departamente noi și, pentru aceasta, avem nevoie de spațiu. Vrem să începem să și producem fotolii de masaj la Cluj, așadar investiția de peste 3 milioane în noul sediu de lângă Cluj este mai mult decât necesară.
Dacă ar fi să compar Komoder cu ceva, aș spune că pare un oraș în dezvoltare, mic la început, dar care crește de la an la an, ajuns în punctul în care realizează că are nevoie de un aeroport. Echipa nu este deloc surprinsă de această dezvoltare, pentru că, fiind aici în tot acest timp, a văzut și mai ales a înțeles foarte bine către ce ne îndreptăm. Dimensionăm o afacere după nivelul ei de dezvoltare, iar azi Komoder este lider pe piața europeană a fotoliilor de masaj.
Într-o companie care scalează rapid, ce ții mereu nemodificat și ce schimbi agil în funcție de context? Unde tragi linia între „ce definim ca brand” și „ce optimizăm ca structură”?
Nemodificate sunt standardele pe care le-am impus de la bun început față de calitatea produselor noastre și de performanțele lor. Serviciile pe care le oferim și calitatea lor nu se schimbă, ci evoluează.
Sunt aspecte la care nu facem rabat. Dacă, ani de zile, ai fost atent la detalii, ar fi regretabil să te relaxezi la un moment dat și să nu mai păstrezi această atenție. Piața va sesiza imediat acest lucru și te va sancționa.
În schimb, felul în care atingem această constantă este un lucru care se optimizează permanent. Structura organizației noastre este în permanentă schimbare, uneori chiar de la o lună la alta. Apar departamente noi, apar direcții noi, apar oameni noi, cu abilități deosebite, toate acestea pentru că activăm pe o piață extrem de dinamică. Calitativ, vrem să păstrăm constant brandul Komoder, cu toate eforturile de a inova, de la structură și până la tehnologie.
Komoder are un produs premium. Cum educi publicul, fără să simtă că îi vinzi ceva ce nu înțelege încă? Care e rolul empatiei în marketingul de creștere?
Empatia este importantă, în aceeași măsură în care și propria experiență este importantă. Noi nu vindem fără să recomandăm publicului să vină și să testeze în prealabil fotoliile noastre. O decizie obiectivă poate fi luată abia după ce toate necunoscutele dispar.
Showroomurile noastre din țară și Europa sunt porți deschise către experiența masajului Komoder. Omul poate veni oricând și poate testa câte modele își dorește. În acest fel, încrederea lui în achiziția viitoare crește imediat, iar dacă va alege un produs premium, o va face, pentru că va fi convins că acesta este exact ceea ce aștepta să găsească.
Cât de mult din succesul tău ține de producție, și cât de mult de povestea spusă coerent? Ai putea să vinzi același produs fără convingerea cu care îl prezinți?
În fața unui fotoliu Komoder, utilizatorii noștri sunt, într-o primă fază, reținuți. Te afli în fața unui robot complicat și urmează să i te încredințezi pentru masaj. Acest sentiment, poate de nesiguranță la început, dispare imediat dacă îi prezinți clientului fotoliul cât mai firesc.
Acest mecanism extrem de complicat a fost creat cu un singur scop: să îl slujească în totalitate pe om, iar el este gata în orice moment să își regleze evoluția sau să își schimbe programul, așadar este în totalitate la dispoziția noastră.
Fiecare masaj, fiecare tehnică specială sau terapeutică are o poveste a ei, unele sunt replici ale unor masaje clasice, altele sunt descoperiri moderne. Felul în care le spui povestea este foarte important pentru utilizator. Propria senzație dublată de explicații este cartea câștigătoare, iar experții noștri prezenți în showroomurile de pretutindeni au răspunsuri la toate întrebările.
Cum s-a schimbat felul în care conduci oameni, de la primii 3 angajați la cei peste 60 de astăzi? Ce ai învățat despre tine ca lider și în ce moduri simți că te-ai schimbat?
Am învățat că trebuie să îmi țin promisiunile și să păstrez încrederea oamenilor în mine. Acesta este un lucru care rămâne valabil indiferent de câți oameni aș conduce. Nu în ultimul rând, un lider trebuie să se facă foarte bine înțeles de către angajații săi, trebuie să aibă cerințe și așteptări rezonabile. Dacă reușești să faci acest lucru, oamenii vor avea tendința să se autodepășească, iar colectivul va crește în dinamică și aspirații.
Ca lider am învățat că trebuie să fiu stăpân pe orice situație, să-mi păstrez calmul și să nu mă las imediat dezamăgit, atunci când nu-mi iese un lucru. De cele mai multe ori, timpul mi-a oferit și o altă perspectivă asupra lucrurilor.
Dacă ar fi să definești „o rețetă”, cum ai spune că e cultura Komoder? Ce tip de oameni cauți să angajezi?
Nu am avut niciodată o rețetă. Mi-am construit echipa aducând oameni interesanți, oameni care acceptă provocări și acceptă competiția. Mulți au deja ani buni în colectivul Komoder, au crescut aici și azi reprezintă nucleul de bază, cel care acționează extrem de precis în fiecare situație.
Fiecare nou angajat va înțelege mult mai ușor ce are de făcut datorită acestui nucleu, iar integrarea va fi firească și rapidă. Cultura noastră este bazată pe respectul față de client și, implicit, și de respectul unora față de ceilalți. Pornind de aici, și creând un mediu sigur și familiar, oamenii vor performa mult mai liniștiți și vor încerca să se depășească.
Asta nu înseamnă că suntem tot timpul de aceeași părere, ședințele de departament se prelungesc adeseori cu orele pentru că fiecare are dreptul să își expună punctul de vedere, ascultându-l atent pe cel de lângă. Avem ierarhii, avem proceduri proprii, există un flux pe care îl cunoaște fiecare. Apreciez inițiativa, implicarea, curiozitatea și spiritul inovativ.
Ce loc ocupă în echipă cultura feedbackului direct, spus nu din obligație, ci din respect pentru dezvoltare? Cum încurajezi creșterea reală, nu doar KPIs?
Feedbackul încercăm să îl oferim fiecare imediat. Viteza cu care vom lua o decizie importantă este dată și de acest lucru. Există respect, însă există și mai multe puncte de vedere asupra unei chestiuni. Ca manager încerc să strâng toate informațiile de la echipă și să iau mai ușor deciziile, cu ajutorul lor.
Cum arată, concret, o zi de decizii strategice pentru Komoder? Când ai de ales între investiții de milioane, cum prioritizezi – intuiție sau model matematic?
Sunt situații în care trebuie să prioritizez un lucru în defavoarea altuia. Decizia luată trebuie susținută rațional și emoțional, pentru că a șovăi și a-ți închipui diverse scenarii nu este cea mai bună metodă de lucru. Prioritizarea e decizia care asigură progresul de cele mai multe ori, iar dacă lucrurile evoluează pozitiv, va exista timp și se vor găsi și resurse pentru celelalte decizii.
Intuiția este calitatea oamenilor de succes din business și, la acest capitol, am putea da toate exemplele celebre de azi. Intuiția este ceea ce se poate numi inspirație în artă.
Care a fost decizia care ți-a schimbat traiectoria cel mai mult, deși părea riscantă sau contraintuitivă la momentul ei? Vrem să înțelegem gândirea din spate: cum iei decizii atunci când n-ai decât intuiția?
Cea mai importantă și curajoasă decizie pe care am luat-o a fost când mi-am dat seama că businessul meu trebuie să treacă și dincolo de granițele țării. Momentul în care am hotărât să ne extindem a fost un moment-cheie al istoriei Komoder. Totul se calibra brusc altfel, totul urma să se raporteze la o piață mult mai mare și, în parte, necunoscută. Dar acest pas a fost o consecință a intențiilor serioase pe care le-am avut de la bun început.
Decizia a prezentat riscurile ei. Este riscul de a te confrunta cu o mulțime de lucruri necunoscute: o piață diferită, reguli diferite, riscuri diferite. Viața este însă o lecție deschisă și, dacă vrei să participi activ la ea, ești atent și înveți zilnic lucruri noi. Așadar, gestul nu a fost bazat nici măcar pe o intuiție, ci mai degrabă o consecință a evoluției, o nevoie de a crește și de a aborda noi oportunități și provocări.
Ce greșeli simți că ai făcut în acești ani și ce atitudine ai, în general, față de greșeală?
Cine nu greșește, nu decide! Cu toții facem greșeli și, de fiecare dată când ne apucăm de ceva pe termen lung, știm foarte bine că, la un moment dat, există o probabilitate mare să și greșim.
Managerul general este parte a echipei, exact la fel ca oricare dintre angajații săi. Nu este nicio rușine să recunoști când decizia ta nu a fost cea bună. Recunoașterea greșelii este prima etapă în îndreptarea ei. Probabil că există greșeli cauzate de volumul prea mare de informații venite din mai multe locuri. Uneori, nu am avut suficient timp să analizez lucid o situație și poate am luat o decizie sub presiunea colectivă. Dar, dacă am înțeles că am greșit, am îndreptat lucrurile imediat.
Dacă ai lua-o de la capăt azi, ce ai face diferit în primul an de Komoder?
Primul an este o vârstă a unei companii care rămâne repede istorie, eventual nostalgie. Nimeni nu a știut și nici nu a fost pregătit să ia cele mai bune decizii din prima zi. Timpul înseamnă experiență, o experiență pe care nu o poți dobândi în niciun alt fel. Nu mă gândesc ce aș fi putut face mai bine atunci.
Ideal este să poți investi cât mai mult pentru a avea o creștere mai rapidă, însă la Komoder toate au crescut și s-au transformat natural, organic, încât nu pot fi decât mulțumit pentru felul în care am început. Bineînțeles, dacă aș fi știut atunci atât de multe câte știu azi, istoria ar fi fost alta, însă nu la fel de frumoasă!
Ce îți dă energie acum, după ce mulți ar spune că ai ajuns deja la nivelul de „success story”? Ce înseamnă „succes” pentru tine azi, cum s-a modificat această percepție în timp și ce simți că mai vrei să demonstrezi?
Mă hrănesc mult din proiecte tot mai mărețe și din provocări. Necunoscuta mă stimulează să învăț, să fac research, să fac pentru prima dată ce alții nu vor, nu pot, sau preferă să delege.
Energie îmi dau proiectele viitoare, din ele te hrănești, cu ajutorul lor te trezești determinat dimineața. Am foarte multe lucruri de făcut în viitorul apropiat. Avem în față o perioadă necunoscută care pare că va fi guvernată într-o măsură tot mai mare de inteligența artificială. Aici începe o provocare pentru fiecare, pentru a înțelege mai bine despre ce e vorba și despre cum va trebui să echilibrăm balanța.
Eu sunt convins că factorul uman va fi covârșitor în orice circumstanță. Voi miza pe oameni și pe creativitatea lor, indiferent de mersul istoriei. Iar dacă acest lucru îmi va ieși, va însemna că am avut succes!
***
Poți afla mai multe despre Komoder și din episodul Hacking Work filmat cu Adrian Rus:
