INKI este startupul românesc care închiriază laptopuri, telefoane, desktopuri și tablete pentru companii, cu servicii complete de management și asigurare. Fondat de Liviu Huluță alături de Cristian Darie, Karoly Kiss și Andrew Shailer-Smith, compania a pornit în 2021 cu misiunea de a ajuta firmele să își gestioneze mai eficient flotele de echipamente IT și fluxurile de numerar. Modelul se numește Device-as-a-Service (DaaS) și au reușit să îl vândă către clienți din toate cele 27 de țări ale Uniunii Europene.
În mai puțin de trei ani, cu o echipă de 20 de oameni care lucrează remote, au ajuns la aproape 600 de clienți – de la startupuri tech și agenții de marketing, până la școli private și instituții financiare precum Intesa Sanpaolo. Procesul de onboarding este complet digital, simplu și rapid, oferind o experiență similară cu cea a unei sesiuni de cumpărături online și reduce timpul cu 90% timpul față de leasingul tradițional. Au dezvoltat o rețea vastă de parteneri în toată Europa prin care reușesc să gestioneze toată logistica aferentă cumpărării, reparării sau înlocuirii dispozitivelor.
Creșterea INKI a fost spectaculoasă: cifra de afaceri s-a dublat într-un singur an, de la 3,7 milioane lei în 2023 la 7,7 milioane lei în 2024 și au reuși să atragă alături de ei investitori puternici precum Helvetia Ventures și Logo Ventures. Acum echipa își propune să ajungă la o evaluare de 100 de milioane de euro până în 2030 și clienți în întreaga lume.
Liviu Huluță, CEO și cofondator INKI, ne spune cum construiești un business european din România, care sunt clienții lor, ce servicii noi urmează să fie lansate, ce provocări ascunde scalarea internațională și ce sfaturi are pentru antreprenorii care visează să cucerească piețele globale.
Ați ajuns într-un timp foarte scurt la sute de clienți prin intermediul startupului INKI. Din ce industrii vin aceștia și ce probleme rezolvați, concret, pentru ei?
INKI a început să atragă primii clienți încă din ultimele luni ale lui 2021, însă adevărata scalare a business-ului a început în 2022. Astăzi avem aproape 600 de clienți. Am creat acest serviciu pentru a-i sprijini pe antreprenori să își gestioneze mai eficient flota de dispozitive și fluxurile de numerar.
În portofoliul nostru regăsim companii mici, medii și mari, inclusiv instituții financiare internaționale – precum unele sucursale ale Intesa Sanpaolo din Europa Centrală. Am identificat mai multe tipologii-cheie de clienți: companii de tehnologie sau servicii digitale, interesate de securizarea flotei și susținerea echipelor remote cu echipamente performante.
De asemenea, avem colaborări solide în domeniul educației, cum ar fi școli private care oferă laptopuri profesorilor și tablete elevilor – toate cu protecție integrată, atât digitală (prin MDM), cât și fizică (asigurare pentru avarii, furt sau pierdere).
În plus, companii din marketing sau consultanță apreciază flexibilitatea modelului nostru, mai ales în perioade de creștere sau reorganizare. Mulți clienți ajung la noi exact din dorința de a ieși din haosul administrării manuale a echipamentelor.
Modelul Device-as-a-Service răstoarnă complet ideea clasică de „cumperi și e al tău”. Ce anume din piață v-a făcut să mizați pe acest model?
La INKI, dispozitivul e al tău exact atâta timp cât ai nevoie de el, fără să acumulezi echipamente uzate sau defecte în dulapuri. Am observat în piață investiții mari pentru colectarea și reciclarea echipamentelor IT, în ideea de a reduce deșeurile electronice și de a sprijini economia circulară.
Noi ne-am propus să oferim o motivație pozitivă: un model în care clienții pot planifica inteligent utilizarea dispozitivelor. Au predictibilitate în costuri, flexibilitate contractuală și – foarte important – posibilitatea de a returna sau înlocui dispozitivele mai devreme dacă nevoile se schimbă.
Ați dublat business-ul într-un singur an, de la o cifră de afaceri de 3,7 mil. lei în 2023 la 7,7 mil. lei în 2024. Ce stă în spatele aceste accelerări?
În primul rând, cred că le oferim oamenilor sentimentul că au pe cineva de partea lor. INKI e un serviciu simplu, dar complet, care vine cu o echipă implicată. Clienții ne spun adesea că simt că lucrează cu oameni care chiar înțeleg contextul lor și care vor să găsească soluții, nu doar să le vândă ceva.
În 2024, am reușit sa atragem investitori puternici alături de noi cum ar fi Helvetia Ventures și Logo Ventures. Astfel, am reușit să îmbunătățim capacitatea operațională și am extins aria de acoperire a serviciului. Astăzi suntem mândri că avem clienți în absolut toate țările Uniunii Europene.
Câteva dintre cele mai importante momente care au marcat evoluția anului trecut au fost atragerea primilor clienți de tip enterprise și parteneriate cu retaileri importanți precum iStyle și Notebook.hu.
Nu multe companii tech din România se pot lăuda cu clienți în toate cele 27 de țări din UE. Cum ați reușit? Ați urmărit de la început internaționalizarea sau a venit organic?
Ne-am dorit de la început să nu fim un „local hero”, ci să construim un model scalabil, activ pe cel puțin două piețe încă din faza de lansare. Ca echipă, suntem foarte concentrați pe gestiunea riscului, iar o dispersie geografică ne oferă o fundație solidă pentru dezvoltare sustenabilă.
E adevărat că nu ne-am așteptat să avem o tracțiune atât de bună în unele piețe. De exemplu, chiar dacă România, Ungaria și Polonia au fost ținte strategice, faptul că Portugalia este a patra piață pentru noi ca volum se datorează unor factori specifici: prezența tot mai mare a nomazilor digitali, un ecosistem tech în creștere și utilizarea la scară largă a limbii engleze.
Cum va arăta INKI în 2030, dacă totul merge cum v-ați propus? Ce linii noi de business sau piețe aveți în vizor?
Ținta noastră este să atingem o evaluare de 100 de milioane euro până în 2030, dar adevărata noastră motivație este calitatea serviciului oferit clienților. Vrem ca INKI să devină o platformă globală, capabilă să administreze flote de dispozitive oriunde în lume – fie că e vorba de Alaska sau Noua Zeelandă.
Platforma noastră e în plin proces de dezvoltare. Am integrat un layer agentic – Blinki, asistentul nostru AI – care ajută clienții să gestioneze flota fără să parcurgă meniuri complexe. Blinki poate spune, de exemplu, ce dispozitiv folosește contabilul firmei sau când trebuie înlocuite telefoanele echipei de vânzări.
De asemenea, lansăm o nouă linie de echipamente recondiționate de tip flagship, vechi de 2–3 ani, dar echipate cu baterii noi și conforme cu cerințele actuale. Le oferim doar după ce ne-am asigurat că îndeplinesc aceleași standarde înalte ca produsele noi. Nu am făcut asta până acum întrucât nivelul nostru de servicii este Premium și a trebuit să securizăm echipamente recondiționate la standardele noastre.
De asemenea, am dezvoltat o rețea importantă de parteneri în toată Europa prin care gestionăm toată logistica aferentă cumpărării, reparării sau înlocuirii dispozitivelor. Prin intermediul acestei rețele, putem astăzi oferi servicii de gestiune a programelor de asigurări de echipamente electronice pentru mari companii de asigurări din Elveția, Marea Britanie sau Statele Unite care au nevoie de astfel de servicii de gestiune.
Cum conduci, din România, un business care vinde în atâtea țări? Care au fost sau sunt cele mai mari dificultăți?
Alegerea noastră strategică de a adresa mai multe piețe concomitent este una foarte sănătoasă pentru business-ul nostru. Creșterea simultană în mai multe piețe este o alegere care dispersează riscurile de țară, dar presupune un efort semnificativ din partea echipei. Această alegere nu ar fi putut fi implementată fără câțiva factori esențiali: echipa fondatoare e formată din oameni de trei naționalități diferite și lucrăm constant din patru locații diferite.
Am beneficiat și de revoluția AI care ne-a permis să comunicăm cu clienții în limba locală, fără să angajăm vorbitori nativi pentru fiecare țară. În plus, am recrutat colegi care aveau deja experiență de lucru în medii internaționale și echipe remote încă dinaintea pandemiei.
Cum vinzi unui client din Malta sau din Suedia, fără să ai birou acolo și fără să te cunoască nimeni? Ce anume convinge? Ce funcționează?
Pentru a deservi clienți din piețe atât de diferite precum Malta și Suedia trebuie să le vorbești prospecțiilor și clienților într-un limbaj universal. Nu, nu am învățat toți Esperanto, ci am dezvoltat o experiență atât de intuitivă a clienților care interacționează cu serviciul nostru, încât să devină universal valabilă.
Colegul meu Cristian Darie și echipa lui, au dezvoltat un modul de onboarding al clienților complet automat și care respectă toate necesitățile noastre de business și de legislație (AML, KYB). Astfel, clienții își pot face cont în platformă, urmează un credit check și o identificare a administratorului companiei complet automat. Dacă facem o comparație cu alte servicii, precum un leasing, reducem cu circa 90% timpul de onboarding.
Câți oameni lucrează astăzi în echipa INKI fie ca angajați, fie ca parteneri? Și cum arată echipa care face posibilă această scalare?
Suntem o echipa de 20 de persoane care lucrează remote, iar această abordare are atât beneficii, cât și provocări. Beneficiile sunt că putem atrage talente fără a ne preocupa să fie într-un anumit oraș sau chiar țară. Astăzi avem 6 naționalități diferite într-o echipă destul de mică.
Provocările sunt legate de lucrul în echipă care devine mai dificil atunci când nu ești fizic împreună, iar comunicarea în cadrul echipei nu este la fel de fluidă ca atunci când toată lumea este la birou. Cred că această abordare pune mai mare presiune pe manageri să gestioneze proiectele și mai ales să comunice mai mult pentru a influența cultura care se dezvoltă în companie.
La PozitiVești vorbim mai ales despre afaceri românești care au reușit să scaleze internațional. Din experiența ta, care sunt pașii concreți pe care ar trebui să-i facă un antreprenor român care vrea să vândă în afară? Să-și traducă site-ul? Să meargă la conferințe? Ce a funcționat pentru voi?
Un avantaj major pentru orice companie românească este că face parte din Uniunea Europeană. Am profitat de cadrul legal al UE pentru libera circulație a serviciilor și produselor, iar intrarea României în Schengen ne oferă un nou impuls.
Nu am tradus site-ul în toate limbile UE – o facem doar când avem un volum semnificativ de business într-o anumită țară. Comunicăm în engleză și targetăm strategic prin platforme internaționale.
Cred că sunt doua strategii pe care le adoptă companiile în ceea ce privește internaționalizarea: ori încep internațional de la început, așa cum am făcut noi, ori cuceresc câte o piață pe rând. Sfatul meu pentru cei din urmă este că trebuie să exporte cultura care a avut succes într-o țară și în alte țări. Acest lucru se poate realiza printr-un program de mobility prin care să dai șansa unor angajați cheie din piața mamă să dezvolte acel business și în următoarele piețe pe care doresc să le cucerească.
