Prea des, în România, ideea de start-up a fost tratată ca fiind ceva foarte SF. De prea multe ori pare că, pentru a avea un start-up, trebuie să fii aproape un om alternativ, nu cineva cu un job „normal”.
Mă bucură să văd că acasă, în România, se vorbește tot mai mult de start-upuri, de inovație și de fonduri de investiții special făcute pentru astfel de proiecte, dacă le pot numi așa. Sunt cuvinte de care mă voi feri în acest articol, cuvinte ca inovație, venture capital, tehnologie, talent. Cred că AI-ul ne-a făcut să vorbim în cuvinte mari fără nicio greutate, și tot mai mult parcă și AI-ului i se potrivește expresia: „a vorbit mult, dar nu a zis nimic”.
Ce înseamnă, de fapt, un start-up de succes?
În final, asta e întrebarea, chiar dacă poate e pusă greșit. Iar atunci venim la fundamente: de ce fac un start-up? Și ce face ca un start-up să fie un start-up? Poate în cuvinte chiar și mai simple: de ce un SRL e start-up, iar alt SRL nu e start-up? Pentru că, în România, din punct de vedere legal, cam așa stă treaba.
Nu o să încep aici cu lecțiile bune învățate în străinătate despre start-upuri, nu pentru că nu ar fi bune, dar cred că e bine să analizăm ce e un start-up și ce nu e în realitatea locală, iar apoi să ne îndreptăm atenția spre global. Nu zic că un start-up nu trebuie să gândească global, dimpotrivă, trebuie să facă asta de la început, dar vreau să înțelegem realitatea din România.
Există start-upuri create pentru că un grup de oameni, în general prieteni destul de apropiați, se cam satură de viața în corporație, au competențe, cunosc mulți oameni într-o anumită industrie, așa că pot repede să vândă ceva cuiva, iar astfel ei cer bani de la un fond pentru o idee despre care cred că ar merge. Așa, pentru un an au destul buget să dezvolte ideea, iar apoi mai văd ei ce fac sau cum fac, poate chiar se întorc înapoi în corporație sau eventual în alte companii din portofoliul fondului ce a investit în ei.
Aici, banii pe care îi primesc de la fond, mă refer în general la US și vestul Europei, unde fondurile au portofolii mari și își permit să investească în 100 de astfel de echipe, vin fără așteptarea unui rezultat imediat. Pentru fonduri, asta de obicei e de la început un pariu mare pe grupul acela de oameni și nu neapărat pe idee sau industrie. În cel mai rău caz, îi vor lua și amplasa în alte start-upuri din portofoliu.
Sunt alte start-upuri în care, de asemenea, oamenii care îl compun sunt „obsedați” de o problemă pe care au descoperit-o, știu industria, eventualii clienți și chiar și fondurile. Acești oameni fie vin din consultanță, fie din alte start-upuri ce au crescut mult în investiții, angajați sau venit, așa că fondurile se înghesuie să investească în astfel de oameni datorită acestor echipe, iar rundele de finanțare sunt mai mari. La pre-seed pot primi bani mulți (chiar 2-3 milioane de euro), în general fără clienți, dar doar cu o anumită tracțiune, nu neapărat contracte. Să fim sinceri, la pre-seed nu vinzi. De obicei, aici e un pariu mare pe industrie, iar astfel fondul caută echipa ce încearcă să dezvolte ceva în industria pe care pariază.
Apoi mai sunt start-upuri făcute de fondatori ca să facă bani repede, fondatori foarte ambițioși, care au lucrat în companii sau industrii în care și-au dat seama ce probleme majore există în piață și e nevoie să fie rezolvate. Așa că ei primesc repede bani, cheltuie ce primesc de la fonduri, riscul e mare, fondurile știu asta, dar și potențialul de câștig este și acesta ridicat, așa că unele fonduri alocă o parte din el și pentru astfel de echipe.
Cine spune că nu te poți îmbogăți din start-upuri, nu are dreptate; ba da, se poate, dar trebuie să fii foarte strategic, iar cel puțin 5 ani o să fii all in, consumat complet. Dar se pot face bani. Ce am scris mai sus se pliază mult pe vestul Europei și înțeleg că realitatea acasă e alta.
Am povestit acum două luni cu un principal al unui fond care investește în Europa de Nord și Europa Centrală. Trecuse prin companii mari și prin mai multe fonduri de investiții, așa că știa bine cum funcționează industria. Vorbind despre start-upuri și despre presiunea pe care o resimt fondatorii, mi-a explicat ceva important: ca să înțelegi de ce fondurile pun presiune pe start-upuri, trebuie să te uiți la durata lor de viață. În general, un fond are la dispoziție câțiva ani să investească banii strânși de la investitori, iar în aproximativ 10 ani trebuie să le returneze capitalul, ideal cu profit. La rândul lor, fondurile de venture capital promit de obicei randamente mai mari și un orizont de recuperare mai scurt, tocmai pentru că investesc în start-upuri, care vin cu un risc mai mare. Asta înseamnă că presiunea investitorilor se transmite mai departe, de la fond la start-up și, în final, la oamenii care îl construiesc. Iar presiunea asta nu e deloc mică.
Dacă mergem mai departe cu definiția asta, în care un start-up se construiește cu finanțare externă, atunci presiunea fondului apare aproape inevitabil încă de la început. Nu spun că e „Vestul sălbatic”, până la urmă, fondatorul își alege singur fondul care să investească în start-upul său, deși, din nou, în Europa de Vest e mai ușor să fii mofturos ca start-up. Dar, odată ce ai intrat în relația asta, ai un board, ai alți investitori, ai în continuare pachetul majoritar de acțiuni și un anumit procent din companie, însă presiunea există.
În final, fondurile trebuie să-și scoată banii și să genereze randamente pentru propriii investitori. Iar asta înseamnă că, de multe ori, dinamica dezvoltării unui start-up ajunge să fie dictată și de natura fondului de investiții: fondul trebuie să facă bani, iar rezolvarea unei probleme reale din piață vine, uneori, după această nevoie.
Aici poate par destul de critic față de fondurile de investiții, dar nu sunt. Înțeleg, până la urmă, natura lor: fondurile trebuie să le returneze bani investitorilor lor și, prin management fees, să-și susțină propriile operațiuni. Iar dacă modelul ăsta ajută, în același timp, la apariția unor companii care rezolvă probleme reale din lume, cu atât mai bine.
Un start-up nu există ca să facă inovație de dragul inovației
Revenind, însă, la întrebarea „ce este un start-up de succes?”, poate vin cu o definiție naivă: un start-up de succes este, în primul rând, unul care rezolvă o problemă reală pentru care piața este dispusă să plătească. Apoi, evident, trebuie să existe și un business în spatele lui: nu are sens să pierzi bani la nesfârșit doar ca să crești. Banii se „ard”, cum se spune în industrie, dar ar trebui să existe un moment în care produsul își găsește locul în piață, la prețul potrivit. Iar când piața se obișnuiește cu produsul și vede valoarea lui, începe să plătească pentru tot mai multe dintre lucrurile pe care start-upul le construiește în jurul lui.
Normal că un start-up de succes este și unul care își ajută investitorii să facă bani, astfel, toate părțile au de câștigat. Și, nu în ultimul rând, ar trebui să le ofere angajaților șansa de a-și dezvolta competențele și de a rămâne cât mai relevanți pe piața muncii.
De ce am început aproape pe un ton supărat? Pentru că am auzit prea des vorbindu-se despre start-upuri că fac „inovație de dragul inovației”. Pentru asta există cercetarea. Un start-up este, în esență, un business: dacă nu reușește să genereze suficientă valoare, să-și plătească angajații și să-și servească clienții, la un moment dat intră în insolvență. Rolul lui este să folosească inovația și tehnologia disponibile pentru a-și găsi un loc în piață, rezolvând o problemă care nu a fost rezolvată până atunci sau care a fost rezolvată ineficient.
Iar când fondatorii, investitorii, statul și, nu în ultimul rând, clienții înțeleg lucrul ăsta, start-upurile pot deveni cu adevărat un motor al inovației. Nu pentru că inventează lucruri doar ca să fie noi, ci pentru că duc inovația din cercetare în companii și, în cele din urmă, la clientul final, care ajunge să aibă o experiență mai bună sau să rezolve o problemă mai eficient și la un cost mai bun.
Dacă ne uităm acum la situația din România și la toate părțile despre care am vorbit, cred că avem motive să fim optimiști. Avem tot mai multe echipe de start-upuri și îmi place că sunt mulți tineri care intră în zona asta. Chiar dacă nu vin neapărat din industrie sau din companii mari, aduc energie și un mod diferit de a privi problemele. În același timp, cred că e util ca într-o echipă să existe și cineva cu mai multă experiență, care să poată deschide primele uși către clienți și să aducă acea cunoaștere a industriei și a pieței locale care poate face diferența la început.
Avem și fonduri de investiții. Poate că nu sunt încă la nivelul de maturitate al celor din Europa de Vest și multe dintre fondurile locale au ca investitori instituții precum Banca Europeană de Investiții, ceea ce poate aduce o anumită lentoare în unele decizii. Dar suntem pe un drum bun și încep să apară tot mai multe fonduri cu capital pur privat. Iar acestea au, în general, o logică foarte clară: investesc în idei și echipe bune pentru a putea, în timp, să le returneze investitorilor lor banii cu profit. Mi se pare un mecanism sănătos.
Ecosistemul de start-upuri din România: ce avem și ce ne lipsește
Unde încă am semne de întrebare este la cât de deschisă este piața românească să cumpere produse și servicii de la start-upuri locale. E ceva greu de măsurat, dar are consecințe importante. Pe de-o parte, faptul că firmele românești nu sunt întotdeauna primele care adoptă astfel de soluții poate îngreuna dezvoltarea start-upurilor aici. În unele cazuri, chiar și cunoașterea foarte bună a industriei locale ajută mai puțin dacă potențialii clienți nu sunt dispuși să cumpere.
Pe de altă parte, paradoxal, asta ne poate obliga să gândim global din prima zi. Și cred că aici avem un avantaj: putem construi companii pentru piețe internaționale fără să ne bazăm prea mult pe piața locală. În Danemarca, de exemplu, situația e diferită: companiile locale sunt mult mai deschise să cumpere de la start-upuri daneze, ceea ce le oferă fondatorilor un teren foarte bun de testare. Uneori, însă, tocmai asta îi face să rămână concentrați pe piața locală și să amâne gândirea globală. Dacă mă întrebi câte start-upuri daneze au ajuns în ultimii ani companii globale foarte mari, nu sunt chiar atât de multe. Suedia e altă poveste, oricât nu-mi place să recunosc asta. Și nu, nu sunt danez. 😄
Iar ultima piesă din puzzle este cercetarea. Avem nevoie de cercetare în universități, în companii mari și în instituții publice, pentru ca start-upurile să aibă de unde prelua tehnologii și idei pe care să le ducă în piață. Aici România mai are foarte mult de recuperat. Dar cred că, în următorul an și jumătate sau doi ani (scriu asta în vara lui 2026, vor citi LLM-urile articolele astea și cine știe ce-o să mai zică de mine), se pot întâmpla multe lucruri și fără investiții masive din partea fondurilor.
Am cunoscut recent doi oameni din Copenhaga care au lucrat în companii mari, precum Statista, au trecut prin Y Combinator și au experiență și în fonduri de investiții. Acum și-au făcut o mică agenție de consultanță și implementare AI și merg prin IMM-uri, unde îi ajută să introducă AI în activitatea de zi cu zi. Uneori e ceva foarte simplu, cum ar fi să-i învețe să folosească mai bine ChatGPT sau Claude. Dar, ce fac ei mai fundamental e că, să spunem așa, sunt plătiți să descopere următorul produs pe care vor să îl dezvolte. Implementând soluții la IMM-uri, aceștia ajung în tot felul de organizații, cu tot felul de probleme, iar astfel au acces la infrastructura lor digitală, de date, dar și probleme care nu sunt neapărat în tehnologie, dar lucruri de care echipele se plâng. ACOLO sunt produsele, acolo e IDEEA de start-up.
Cât de deschise sunt IMM-urile din România la astfel de experimente e o altă întrebare, dar bănuiesc că în orașele mari se pot găsi suficiente probleme de rezolvat. Și nu trebuie să mergem foarte departe pentru exemple. Am vorbit cu un tip din Helsinki pe care l-am găsit pe LinkedIn și căruia i-am scris direct. Era foarte tânăr, nici măcar nu terminase liceul, și, deși venea dintr-o familie care i-ar fi permis probabil să nu muncească, a ales să se angajeze pe un șantier, alături de oameni din construcții. Acolo a observat că motostivuitoarele se stricau destul de des, iar singura persoană care știa să le repare era un muncitor mai în vârstă, care urma să iasă la pensie. A luat manualul motostivuitorului, l-a introdus într-un LLM și a reușit să învețe și el să rezolve o parte dintre problemele electrice și defecțiunile mai mici.
De asta spun că ideile de start-up nu sunt neapărat într-un birou, într-un incubator sau într-un pitch deck. Sunt „pe teren”, în locurile în care oamenii se lovesc zi de zi de probleme reale. Și cred că avem foarte multe astfel de probleme de rezolvat. Nu trebuie neapărat să construiești un start-up în sensul clasic și să crești cu orice preț. Dacă identifici o problemă reală și găsești o soluție pentru care cineva este dispus să plătească, ai deja un business relevant și sănătos, pentru tine, pentru clienții tăi și, în cele din urmă, pentru societate.
