Cu aproximativ un milion de kilograme de brânză produse anual și cu exporturi către 13 țări din Europa și SUA, De la Ferma cu Omenie și-a câștigat locul în inima românilor din diaspora, cu produsele numite ”Pachet de Acasă”. 55% din cifra de afaceri provine din piețele externe, iar brandul continuă să crească, având la bază două ingrediente rare: calitatea și omenia. Cei 60 de angajați ai Fermei cu Omenie îmbină tradiția cu inovația, oferind clienților nu doar gustul de acasă, ci și o parte din spiritul românesc.
Marius Bîcu este antreprenorul din spatele brandului De la Ferma cu Omenie. Această afacere de familie 100% românească a fost înființată în 1994 în satul Unirea, un loc pitoresc din inima Transilvaniei, între Alba Iulia și Cluj. Fondată de tatăl său, afacerea este condusă acum de Marius, care a construit o fabrică modernă, situată pe un teren de peste 800 de hectare, ce procesează laptele proaspăt de la văcuțele bine îngrijite ale fermei.
– Marius, cum ai început să dezvolți ideea Pachetului de Acasă?
– A început ca o promoție de sărbători acum 15 ani, în colaborare cu un producător de carne. În preajma Crăciunului, am făcut un pachet dintr-o brânză de burduf și o tobă și le-am vândut distribuitorului nostru din Madrid. Am primit multe pachete de acasă cu mâncare foarte bună de la părinți în perioada când am fost student și a fost o bucurie de fiecare dată când le-am deschis. Așa mi-a venit ideea acestui nume, punând accent pe emoția pe care o simți când primești mâncare făcută cu drag de cei care țin la tine și cărora le este dor de tine.
– Ce impact financiar a avut lansarea produselor de la Ferma pe piața internațională?
– Acum 10 ani vindeam 10% la export și aveam puțini clienți. Am început să exportăm timid după intrarea României în UE și am învățat să facem asta consecvent după ce am participat la primul târg internațional de mâncare SIAL (Salon International de L’Alimentation) Paris 2012. Soția mea a hotărât să plece din banca în care lucra și ne-am concentrat câțiva ani pe export. În acei ani, am dublat în fiecare an exportul și am crescut mult businessul, în condițiile în care concurența în România era tot mai serioasă. În prezent, 55% din cifra de afaceri este generată de exporturi. Jumătate din producție merge la export, sub brandul Pachet de Acasă, și jumătate în România, sub brandul De la Ferma cu Omenie.
Acum facem aproximativ 1.000.000 kg de brânză pe an. Echipa noastră are 60 de angajați. Deocamdată vrem să ne consolidăm în piața în care existăm, să creștem prin produsele existente și să adăugăm produse noi.
– Care este piața principală pentru produsele de la Ferma?
– Fără să fi planificat acum 10 ani, cea mai mare piață a noastră este o nișă etnică, est-europeană, din țările din vestul Europei: români, bulgari, polonezi. Ei trăiesc temporar sau permanent în UK, Germania, Belgia, Spania sau Italia. Au venituri medii, muncesc mult și le este dor de casă. Gătesc și mănâncă încă românește, chiar dacă stau departe de casă. Vindem în 12 țări din Europa și în Statele Unite.
– Cum ai reușit să inovezi și să te extinzi internațional fără a compromite valorile tradiționale?
– Omenia stă la baza relațiilor noastre cu clienții, și în România, și în afara țării. Nu știm să lucrăm altfel. Nu cred că am făcut vreodată diferența între ce vindem într-o piață sau alta sau cum ne tratăm clienții. Calitatea și omenia au fost mereu la fel. Și nu am făcut compromisuri. Dimpotrivă, provocările din piețele noi ne-au făcut să învățăm, să devenim mai buni și să ne adaptăm mai ușor. Am devenit mai buni și în ceea ce privește sistemele și operațiunile în producție și logistică. Cu toate că logistica este externalizată în proporție de 90%, ne tratăm colaboratorii ca și cum ar face parte din echipa noastră. Sunt un sprijin grozav pentru noi și partenerii strategici.
– Ai fost vreodată în situația de a refuza extinderea pe o piață nouă din cauza riscurilor sau dificultăților prea mari?
– Mi-a fost frică de comerțul tradițional în România. Până acum 5 ani nu am vândut niciun gram de brânză în Traditional Trade (comerț tradițional, prin magazinele mici de cartier). Frica mea era susținută de lipsa de know-how, frica de a avea multe mașini, mulți șoferi și agenți pe care nu îi știam coordona.
Am trecut peste această frică în momentul când am angajat un director de vânzări tânăr și cu multă experiență, care a construit o echipă performantă în aproximativ 2 ani și acum dezvoltăm cu entuziasm o piață de care în trecut îmi era frică. S-a întâmplat la fel și cu canalul de vânzări online. Până când am avut echipa de marketing potrivită care să îl deschidă și apoi să îl întrețină, am stat departe de el. Acum livrăm cu bucurie oriunde în țară în 24 de ore, direct de la fermă, brânza proaspătă. Punem și multă omenie în pachet.
O altă provocare a fost deschiderea magazinului propriu din Cluj-Napoca, în piața Mihai Viteazu. A fost o decizie importantă, însă lipsa experienței în gestionarea unui magazin fizic și frica de a nu putea atrage suficienți clienți locali m-au făcut inițial să ezit. Cu toate acestea, echipa pe care am format-o și implicarea constantă în dezvoltarea acestui proiect ne-au permis să depășim obstacolele inițiale. Acum, magazinul nostru este un punct de referință pentru comunitatea locală, unde clienții se bucură de produsele noastre tradiționale, proaspete și autentice.
– Cum măsori succesul afacerii tale dincolo de cifre?
– Bucuria și liniștea mea atunci când sunt la Fermă sunt un indicator de performanță excelent. La fel vocea blândă și zâmbetul colegilor. Este un semn că facem bine și că avem echipa potrivită. Lucrurile nu au stat așa de la început, când eu eram responsabil pentru toate, „șeful suprem”. Acum avem o echipă de management funcțională. Când sunt mai mult timp în vacanță cu familia și găsesc la întoarcere obiectivele realizate, fără implicarea mea, este de asemenea o bucurie mare și un indicator bun de performanță.
– Cum se reflectă conceptul de „omenie” în fiecare decizie pe care o iei în afacerea ta?
– Mă gândesc aproape la fiecare decizie de business dacă este cu omenie sau nu. Este un filtru obligatoriu pentru mine. Într-o zi i-am spus fiicei mele de 6 ani, Ania, că avem o colegă nouă la marketing. M-a întrebat dacă are omenie și dacă i-am dus un buchet de flori în ziua în care a venit. Sunt sigur că, așa cum omenia este importantă în casa noastră, este importantă și în familia De la Ferma cu Omenie. Cred că omenia ajută în orice relație cu furnizorii, cu clienții, cu angajații, cu vecinii și cu familia.
– Cum ai reușit să fidelizezi clienții de peste hotare?
– Îi ascultăm, învățăm de la ei și le răspundem la solicitări cum putem și cum știm mai bine. Noi toți învățăm să ne facem meseria mai bine, iar când punem în aplicare ce am învățat, chiar se văd rezultate minunate. Suntem autentici, nu ne dorim să fim altfel, ne facem cu bucurie treaba.
Majoritatea clienților noștri externi au afaceri de familie, mai mici, mai mari decât a noastră sau uriașe. În spatele afacerii sunt oameni, familii, cu aceleași preocupări și provocări ca și noi. De aceea, cu unii am devenit apropiați sau chiar prieteni. Ne bucurăm când ne vedem în vizite sau la târguri internaționale.
– Cât de mare e competiția internațională pentru astfel de produse destinate românilor din diaspora?
– Mai mică decât la raftul din Modern Trade (marii retaileri, rețele de magazine) din România. Cei care fac export sunt companii cu valori sănătoase și au produse foarte bune. De obicei, concurenții sunt tot companii antreprenoriale din România, Polonia sau Bulgaria. Noi vindem cu mândrie „Brânza de Burduf” la Paris și la Londra și cred că este o ocazie minunată să ne mândrim cu bunătățile de acasă pe oriunde mergem în lume.
– Care a fost cea mai importantă lecție pe care ai învățat-o din experiența de a exporta produse românești?
– Am învățat să mă uit la partenerii noștri pe perioade foarte lungi de timp atunci când facem analize. De exemplu, care a fost cifra noastră de afaceri în 5 ani? Câte tone a vândut din top 3 produse în această perioadă? Am înțeles că sunt sezoane bune și mai puțin bune în business și întotdeauna se iau decizii bazate pe potențialul de creștere al clientului și nu neapărat pe marja de profit din luna precedentă.
– Cum vezi evoluția preferințelor consumatorilor din diaspora în următorii ani?
– Cred că pe termen mediu nu o să fie mari modificări în consumul de mâncare românească. Însă, pe termen lung, da. Copiii români crescuți în Italia mănâncă de obicei ca și italienii, doar ocazional românește. Magazinul românesc va deveni o specialitate, o delicatesă, așa cum avem noi magazine cu produse italienești. Așa că este și mai important să avem brânzeturi excepționale în viitor pentru românii care trăiesc în străinătate.
– Ai în plan să dezvolți un produs nou, diferit de gama actuală, pentru a răspunde unor cerințe specifice din diaspora?
– Îmi doresc foarte tare să îmbunătățim logistica și ambalajele astfel încât brânzeturile noastre să ajungă acolo foarte proaspete. Asta ne-ar ajuta să ducem și produse cu termen de valabilitate mai mic. Am pus de curând Telemeaua puțin sărată în saramură din zer într-un ambalaj mic de 375 de grame. Astfel, clienții noștri se pot bucura de telemeaua proaspătă în saramură așa cum se cumpăra pe vremuri doar de la stână. Cred că noi vindem de fapt dor de casă și suntem foarte atenți la experiența de consum a clienților.
În plus, faptul că multe dintre produsele noastre au fost premiate fie pentru gust, fie pentru prospețime, fie pentru ambalaje antirisipă, de către cei de la RO.Aliment, precum și premiul DLG din Germania în 2023, ne întărește încrederea că aducem tradiția românească în prezent și că putem răspunde cu succes cerințelor din diaspora.
Până acum am amânat investițiile pentru că mediul economic a fost instabil. În următorii 3 ani o să facem o fabrică nouă de brânză pentru care avem deja finanțare. Urmează alte investiții planificate în următorii 10 ani. Cred cu tărie că în următorul an o să fie multe oportunități pentru investiții.
– Ai vedea o colaborare cu alți antreprenori români care își desfășoară activitatea pe piețele externe?
– Deja avem deja 4 parteneri strategici care fac produse lactate sub marca Pachet de Acasă, produse pe care noi nu le producem, dar pe care suntem bucuroși să le distribuim. Reprezintă o componentă importantă a afacerii noastre și ne mândrim cu furnizori serioși și stabili cu care lucrăm excelent de 5-10 ani.
Căutăm mereu producători români care vor să ne fie parteneri pentru export, respectând standardele de calitate și omenia. Este o bucurie când ne potrivim și avem ocazia de a crește împreună cu alte afaceri de familie românești.
