Știai că un refuz te face mai credibil atunci când duci o muncă de convingere cu cineva? Pare o luptă pierdută să începi o discuție cu argumentele contra, dar acest lucru ar putea fi eficient.
Imaginează-ți următoarea situație: încerci să-ți convingi șeful să vă delege mai multe sarcini, iar pentru asta aveți nevoie să creadă că puteți performa ca echipă. Începi prin a-ți prezenta perspectiva, iar apoi îi aduci toate argumentele posibile ca să îl aduci de partea ta. Ți-ai dat toată silința și totuși nu ai reușit să îl convingi. Ba mai mult, pare că se încăpățânează și mai tare să facă exact opusul.
Radu Atanasiu, profesor de gândire critică, scrie într-un articol publicat în Psychology Today că vom eșua dacă încercăm doar să ne întărim poziția în fața celuilalt, fără să-l facem să se simtă ascultat. Poate ar trebui să încercăm o abordare mai curajoasă și neconvențională?
Din reflex, pentru că așa am învățat că se face arta negocierii, începem cu argumentele pro, cu „da”-urile noastre și ignorăm complet motivele reale pentru care cealaltă persoană ar obiecta. Astfel, „nu”-urile lor cântăresc mai mult decât da-urile tale.
De ce crezi că ar spune NU șeful tău? Ascultă-l atent, descoperă-i motivele și construiește-ți argumentele pornind de la ce tocmai ai aflat. Oamenii au nevoia să se simtă ascultați și înțeleși, abia apoi pot lua în considerare o schimbare de perspectivă.
Ce învățăm din această abordare?
Învățăm să facem distincția între două tipuri de comunicare: comunicarea unilaterală și cea bilaterală. Comunicarea unilaterală e atunci când o persoană își prezintă doar argumentele care îi susțin punctul de vedere, ignorând complet orice contraargument. Comunicarea bilaterală implică prezentarea atât a argumentelor, cât și a contraargumentelor.
Profesorul de comunicare și influență socială Mike Allen a analizat numeroase studii și a descoperit că un public dificil de convins este mai receptiv la comunicarea bilaterală. Cu alte cuvinte, atunci când interlocutorul este sceptic sau reticent, este mai eficient să prezinți atât avantajele, cât și dezavantajele unei perspective.
Altfel spus, pentru a ne crește șansele de convingere, ar trebui să avem o abordare echilibrată. Făcând asta, dăm dovadă de empatie și ne creștem credibilitatea în ochii celui care ne ascultă. În plus, îi reduce rezistența și îi arată că îi înțelegem punctul de vedere, ceea ce poate deschide calea spre o discuție constructivă și deschisă.
Construiește-ți argumentele pornind de la un „NU”
Începe prin a pune întrebări. Dacă vrei să convingi pe cineva, trebuie să-l înțelegi, așa că apelează la empatie și pune-te în papucii celui de lângă tine. Tot de la Radu Atanasiu aflăm despre o metodă utilă, inspirată de premortem – o tehnică de management de proiect inventată de psihologul Gary Klein. Imaginează-ți că discuția a avut deja loc și cealaltă persoană a spus deja NU. Gândește-te la câteva motive pentru care te-a refuzat și găsește apoi modalități ingenioase pentru a contracara acele obiecții.
De exemplu, gândește-te că ai avut deja discuția cu șeful tău despre delegare și ai încercat să-i câștigi încrederea pentru a vă oferi mai multă libertate de decizii. Te-ai lovit însă de un refuz categoric. Dar oare de ce? Se teme să piardă controlul? Din prea mult perfecționism, lipsă de încredere, frică de eșec sau teama că o să fie înlocuit? Aceste temeri sunt reale în mintea celui cu care stai de vorbă, iar frica de schimbare va pune și mai multe bariere în comunicare.
Acum că ai intuit posibilele temeri și motive care stau în spatele refuzului, poți începe să construiești argumente solide în favoarea propunerii tale. În tot acest proces, nu uita să asiguri persoana de lângă tine că ai intenții bune, iar această schimbare o să fie benefică pentru toată lumea.
Din fericire, există modalități practice prin putem să devenim comunicatori mai buni. Uite cinci moduri:
- Scrie pe foaie. Îți structurează mintea și te ajută să-ți articulezi gândurile;
- Vorbește cu cineva. Pregătește-ți argumentele și simulează acel dialog pe care îl eviți;
- Folosește tehnologia. ChatGPT se pricepe să facă scenarii așa că poate fi un partener bun de antrenament;
- Ieși din zona de confort. Expune-te unor medii diferite și încearcă experiențe noi care să îți dezvolte plasticitatea creierului;
- Gândește critic. Învață să analizezi informațiile cu atenție, să identifici presupunerile, să examinezi argumentele și să tragi concluzii raționale. Pentru asta, îți recomandăm să vizionezi podcastul Hacking Work în care am stat de vorbă cu Radu despre oportunitățile aduse de exersarea gândirii critice.
Data viitoare când îți exersezi tehnicile de persuasiune, încearcă această abordare și urmărește cu atenție încotro se duce dialogul. S-ar putea să descoperi că validarea nevoilor persoanei de lângă tine nu este un eșec sau o amenințare pentru tine, ci reprezintă cheia prin care poți câștiga împreună.
*Sursa foto: Freepik
